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| 赛立信调研案例（83） |
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调研项目：
文具产品调研
调研目的：
文具行业形成于80年代末与90年代初，经过20多年的发展，目前的文具行业已经进入了行业发展的竞争阶段，竞争方式也由单一的竞争转向服务、管理、购物坏境等多方位竞争。特别是经历过全球金融危机影响后，以及一些国外竞争对手的涌入，国内一大批中小型企业出现了关、停、并、转现象，整个市场的竞争压力不断加强。但从长远来看，随着国民经济持续高速发展，人均收入的提高，国家在教育、健身方面投资的扩大都会使文具制造需求增加，行业前景良好。
A公司是行业内一家较大型的文具制造企业，经过多年的发展，在国内打造了知名品牌“AA”。其与国内几家大型的文具制造企业共同占据了华南市场较大的份额。为了深入其竞争对手的产品市场情况，A公司委托了赛立信公司对其多家竞争对手展开深入的调研，本案例选择了其中的一家作为本案例的目标公司（W公司）。
调研过程：
目标公司（W公司）隶属于B集团，是集团旗下的三大生产基地之一，目标公司主要从事文具的研发、生产与销售，经过十余年的努力，目前W公司已发展成该行业综合实力较强的企业之一。报告的第一、二部分分别介绍了目标公司的概括和产品情况。
目标公司的产品定位于中高档产品，主要是针对学生消费群体。其主要包括了修正带、胶水等产品组合。其2009年的新产品以笔类为主，笔类产品一般都在半年左右都会有新产品推出，但胶水、修正带等新产品推出频率相对较低，报告在这部分还介绍了公司所有产品的类型及近三年的生产销售情况。从国内的销售区域来看，目标公司以华南区、华东区作为主要销售市场。
目标公司拥有较完善的营销体系，其在广州设立了营销中心，负责全国市场的统一管理，下设十余家省级分公司，由各分公司对区域市场进行管理。产品主要通过经销商、专业文具店和大卖场等渠道进行销售。报告第三部分调研目标公司的市场营销及策略，市场策略包括代理商或经销商政策和产品政策两方面内容。目标公司在全国各大城市都有代理商，目前在一个城市一般会有二个代理商，如果有些地区其代理商顾及不到的市场，公司会在该地区加大开发力度，邀请有志从事其产品的代理商加盟。在产品价格策略方面，目标公司给经销商提供了较大的价格操作空间。
报告最后一部分提供了目标公司近几年的财务报表，并在此基础上从目标公司拥有的强势和弱势、面临的机会及威胁，财务状况等进行了深入全面的综合分析。
调研启示：
文具是人们工作、学习和生活中必备的日用必需品，目前消费者已经成为了文具行业发展的主宰者，不论制造商、经销商还是零售商——如不能根据不同时期消费者的不同消费要求调整产品生产与经销，是不可能取得经营成功的。而消费者的需求往往影响销售方式的变革。
本次关于文具产品的竞争对手调研，重点调研了竞争对手产品的市场营销和市场策略，并深入地综合分析了每位竞争对手的优势及劣势，为客户的战略决策提供了有力的依据。【赛立信信用管理服务《信用风》】
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