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| 赛立信调研案例（84） |
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调研项目：
广东地区汽车零配件市场调研
调研目的：
包括汽车个性化装饰、维护保养、零部件供应等售后服务“后市场”被汽车业称为汽车产业链上最大利润“奶酪”。从2005年起，我国进入了私家车维修高峰期，汽车维修行业面临着爆发式增长需求。快速增长的需求加剧了汽修行业的竞争，目前汽修行业竞争激烈，4S店占据着主导地位，传统的维修厂正面临着资金、人才、扩张等各方面的压力，尤其是路边店受到的冲击更大，正面临着生存问题。但也有一些转型成功的汽修厂在激烈的市场竞争中显示出蓬勃生机，甚至对4S店形成威胁。
为了更好地了解和把握市场，并最终赢得市场，AA公司拟委托赛立信公司通过对广东地区行业市场的深入调研，详细了解“汽修厂”的市场运作情况，并据此来制订相应的措施提升和增强其“4S”店的综合市场竞争力。
调研过程：
赛立信调研人员经过分析AA公司的调研目的后，确定调研方案：通过深度访谈和实地调查等方法对广州、深圳、东莞、大佛山四个地区的一些汽修厂进行调研，调查内容主要包括与AA公司相关型号汽车相配套的零配件在各“汽修厂”的价格、来源、销量以及相关服务质量、政策等，以及深入调查“汽修厂”对客户的吸引力。赛立信的调研人员通过对所提供的全部汽修厂的初步调查，选出10家经营规模较大或涉及业务范围较广的汽修厂作为本次调研的目标对象。
报告第一部分调研了目标汽修厂的维修工时/价格。报告对各地区AA公司4S店和目标汽修厂的更换下水管、更换水箱、更换电池等三十多种零件产品进行详细的对比，分析发现：AA4S店和目标汽修厂的维修工时/价格差距十分大，AA4S店的维修工时/价格整体水平约为目标汽修厂的1.4-2.0倍。并深入分析这种差距的影响因素，如：汽修厂价格为公开报价，较实际价格偏高，在实际操作中客户可以享受相应折扣优惠等。
报告第二部分调研零件价格和零件来源。通过图表详细列举了AA公司4S店和目标汽修厂的几种指定车型原厂件价格的对比分析，以及对目标汽修厂的原厂件供应渠道调研后发现：AA公司4S店的原厂件由AA公司直供，较汽修厂更具价格优势，同时也是质量的保证。但在零件品种的选择方面相对比较少。汽修厂主要是从当地的汽车配件商采购原厂件，部分原厂件AA公司4S店采购，虽然汽修厂的原厂件价格要较AA公司4S店高15%－35%，但除了原厂件外，汽修厂还会在咨询客户意见之后使用副厂件、进口件、拆车件和修复件。其中，副厂件价格要较原厂件低50%，甚至更低；拆车件价格要较原厂件价格低10%；修复件价格要较原厂件价格低20%；部分进口件价格也较原厂件价格低。总体上看，XX4S店的原厂件价格具有优势，但总体零件价格水平和零件选择种类不具竞争优势。
报告第三部分调研了客户来源。通过对十家目标汽修厂深入调研获悉，这些汽修厂主要客户均为公务车、定点维修单位车。汽修厂不仅具有价格上一定的优势，而且在服务质量方面也4S店形成了强有力地竞争，更实惠更高质量的服务让汽修厂赢得了更多的客户源。
报告最后一部分综合评述了AA公司4S店存在的问题，并给予了专业的意见。
调研启示：
通过本次对目标汽修厂的全面调研，深入剖析了AA公司4S店具有的优势及劣势，并对此提出了解决的专业的意见及建议，为改进和完善AA公司 “4S”店的售后服务体系及综合市场竞争的战略决策提供了有力的依据。【赛立信信用管理服务《信用风》】
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